영업 인력 조직이란?

중소기업 소유주는 영업 인력을 최대한 효율적으로 구성해야합니다. 영업 사원이 특정 지역에서 동일한 고객에게 서비스를 제공하여 중복 된 노력을 기울이면 비즈니스는 리소스를 낭비하게됩니다. 잘 설계된 구조는 이러한 중복을 방지하므로 판매 및 마케팅에 투자 한 1 달러당 수익률이 가장 높습니다.

제품 조직

회사의 제품을 판매하기 위해 다양한 유형의 전문 지식이 필요한 경우 영업 인력을위한 제품 조직 구조를 채택하십시오. 영업 사원은 판매하는 모든 장비를 이해하고 작동 할 수 있어야 고객의 질문을 예상하고 설득력있게 답변 할 수 있습니다. 각 영업 사원이 자신이 가장 잘 아는 제품 만 판매하도록 영업 인력을 구성함으로써 전체 영업 인력의 효율성을 높일 수 있습니다. 이 접근 방식의 단점은 중복성과 희소성에 대한 가능성입니다. 소비자 수요가 한 제품에서 다른 제품으로 이동함에 따라 한 영역에서는 전문 영업 사원이 너무 많고 다른 영역에서는 너무 적을 수 있습니다.

지리적 조직

영업 인력을 지역별로 나누는 것이 가장 간단한 방법입니다. 이동 시간이 줄어들어 오버 헤드가 줄어 듭니다. 단점은 각 판매원이 자신의 지정된 지역에서 판매하려는 모든 제품을 판매하는 방법을 이해해야한다는 것입니다. 제품 라인에 전문 지식이 필요한 경우 영업 사원을 교육하는 데 비용이 많이들 수 있습니다.

고객 조직

다양한 유형의 고객에 맞게 영업 인력을 구성하는 것도 효과적 일 수 있습니다. 병원 장비 제조업체가 자사 제품을 대형 병원, 요양원 및 개인 진료소에 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 각 유형의 고객에게 영업 인력의 일부를 할당함으로써 제조업체는 각 고객의 일반적인 요구 사항에 맞게 판매 피치를 맞춤화 할 수 있습니다. 이 접근 방식의 단점은 지리적 조직과 동일합니다. 영업 인력의 각 섹션은 장비를 적절하게 판매하기 위해 광범위한 지식이 필요합니다.

전문가 통찰력

필요에 맞는 조직 구조를 채택한 후 필요에 따라 조정하십시오. 예를 들어 지리적 조직을 선택했지만 각 영업 사원이 자신의 라인에서 특히 복잡한 제품을 판매하도록 교육하는 데 투자하고 싶지 않은 경우 해당 제품에 대한 전담 영업 팀을 만드십시오. 이러한 종류의 조합 접근 방식은 두 가지 장점을 모두 제공 할 수 있습니다.