영업 인력 평가 프로세스

영업 인력을 담당 할 때 판매량 자체를 대변하는 대신 개별 성과 검토를 건너 뛰기 쉽습니다. 그러나 영업 인력의 성과는 생산성만으로 결정할 수 없습니다. 관리자는 여러 영역에서 개인 및 팀 성과를 살펴보고 영업 인력을 가장 잘 개선 할 수있는 방법을 결정해야합니다.

혜택

조직의 영업 인력을 평가하는 것은 개별 영업 사원이 자신의 업무를 개선하는 데 도움이되는 방법을 결정하는 데 도움이되는 것보다 더 많은 일을 할 수 있습니다. 평가는 영업 인력의 능력 차이를 인식하고 채용 요구 사항을 결정하는 능력을 향상시킬 수 있습니다. 잠재적 인 교육 요구 사항, 고객 서비스 개선 또는 인상을받을 자격이있는 직원을 명확히 할 수도 있습니다.

고려 사항

Entrepreneur Online은 모든 영업 사원이 동일한 업무를 수행하는 것은 아니라고 지적합니다. 그들은 동일한 기준을 사용하여 전체 영업 인력을 평가하는 것보다 각 개인에 대한 기대치 목록을 작성하고 고유 한 기준으로 각 구성원을 평가할 것을 권장합니다. 또한 큰 그림을보십시오. 회사의 판매 목표와 팀이 이러한 목표를 충족하는지 여부를 고려하십시오. 그렇지 않은 경우 특정 개인이 필수 업무를 수행하지 않는지 또는 추가 헤드를 고용해야하는지 고려하십시오.

생산성 측정의 장단점

생산성은 판매 실적을 나타내는 훌륭한 지표가 될 수 있지만 모든 것을 말해주지는 않습니다. Entrepreneur.com은 판매량을 조직 내 판매원 수로 나누어 평균 생산성을 결정할 것을 권장합니다. 각 개인의 판매량을 평균과 비교하여 어떤 직원이 평균 이하로 떨어지는 지 확인하십시오. 기업가는 생산성만으로 영업 인력을 평가하지 않도록 경고합니다. 팀의 판매량이 많지만 고객이 낮은 고객 서비스를 받고 있거나 수익성이 낮은 품목이 판매되거나 일부 판매원이 높은 반품 률을 보이는 경우 변경이 필요할 수 있습니다. 다양한 기준에 따라 영업 인력을 평가하는 것이 중요합니다. 어떤 직원이 고가 품목을 판매 할 수 있는지, 어떤 직원이 최고의 고객 리뷰를 받는지 결정합니다.

기타 평가 기법

2001 년 Gallup Management Journal 연구에 따르면 고객 충성도는 영업 인력이 업무를 수행하고 있다는 가장 강력한 지표 중 하나입니다. Gallup은 다음과 같이 말합니다.“우리가 연구 한 최고의 영업 인력은 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아닙니다. 그들은 고객 충성도를 구축하고 있습니다. 귀사의 영업 인력은 회사에 대한 충성도와 정서적 애착을 생성하는 핵심 요소입니다. " 당신의 판매원이나 그것을 구성하는 개인이 많이 팔고 있지만 같은 고객을 몇 번이고 돌려 보내지 않는다면, 경쟁에서 새로운 제품이나 서비스를 소개 할 때 문제가 될 수 있습니다. 고객 충성도가 가장 높은 팀원을 확인하십시오.

전문가 통찰력

Gallup Management Journal에 따르면“측정만으로는 충분하지 않습니다. 세계적 수준의 영업 조직을 개발하려는 노력은 측정으로 시작하고 멈출 수 없습니다.” 직원 평가에서 배운 내용에 따라 행동해야합니다. 즉, 해고, 채용 및 관리 관행과 관련하여 어려운 결정을 내리는 것을 의미합니다. 직원들과 만나 평가에 대해 논의하고 개선 목표를 설정하도록 돕고 자주 의사 소통을함으로써 직원들을 추적하십시오. 직원이 자신을 다른 직책에 더 적합하게 만드는 장점이 있다면 주저하지 말고 새로운 기회를 제안하십시오.